开发经销商之注意事项

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开发经销商之



对一个空白区域的开发,在做好了市场调研、产品选择、队伍组建之后,最重要的工作莫过于“神速”般进行区域招商——对经销商进行批量开发,以“迅雷不及掩耳”之势和低成本构建起区域销售网络。
  “健丰”饼干是一家国内知名的饼干产品,4月份其成功举行了一次区域招商会:到会80多家经销商,76家经销商对该企业的产品质量、营销策略、招商政策、会议组织等都非常满意,立即和企业签定经销协议,并打款要货。

  从营销工作来看,其区域招商会的成功主要来自四个方面。  

  一、渠道选择:让产品行驶在高速公路上

  空白区域开发是“先选渠道、后选商家”,而不是“先选商家,后用商家的渠道”。

  在空白区域的开发过程中,营销人员易于陷入“急急忙忙先找经销商”的误区,不知道比寻找经销商更重要的是对渠道的选择。只有选准渠道,才能找到整体上优秀的经销商群体。

  比如:从县镇级市场快速消费品的网络来看,当前网络比较好的是方便面销售网络。所以说,当另一个行业产品的目标消费群体与方便面目标消费群体重叠时,方便面销售网络就相当于这个产品的“高速公路”。

  为此,“健丰”饼干对空白区域县镇级市场的渠道选择锁定为方便面销售网络。渠道选择确定后,就易于制定出 符合营销策略、能承担起营销任务的经销商选择标准:

  1、经销有方便面产品(康师傅、统一的经销商除外),以华龙、白象、斯美特、三太子、锦丰等5家方便面经销商为最佳;

  2、经销商方便面月度营业额在15万元以上;

  3、经销商送货车(微卡、轻卡)2辆以上;

  4、经销商具有深度分销经营意识,有直供学校网络(中学、中专全部直供,部分小学直供);

  5、经销商运作“健丰”饼干的专项资金有10万元以上;

  6、经销商具有存储5万元以上饼干的仓储能力;

  “健丰”饼干在县镇市场选择了方便面销售渠道,那么方便面销售渠道愿不愿做饼干?答案是非常愿意!

  因为方便面行业的激烈竞争,导致经销商及分销商的利润空间都被压缩到底限,很多做方便面经销商只不过是厂家的“搬运工”而已;而饼干行业对渠道环节留有可观的利润空间,“健丰”饼干又是一个知名品牌,经销“健丰”饼干意味着自己不需要过多的投入,就可凭借原有打造的方便面网络将“健丰”饼干迅速卖开,迅速实现自身网络价值的提升,并给自己创造出更多的网络利润和利益。

  二、招商政策:心动才能行动

  你看好了这个渠道,这个渠道的经销商看上了你的产品,是否你们双方就一定能合作?不一定。只有通过形成书面的招商政策,让目标经销商看着“砰砰”心跳,你们双方才能够“一见钟情、一拍即合”。

  为保密起见,本文不能披露“健丰”饼干的招商政策。

  实践告诉我们,一个能打动经销商现实利润需求和未来预期利益需要的招商政策,才是一个能体现招商方诚意的政策,才是一个合格有效的政策。

  招商政策主要由以下几个方面组成:

  1、产品在渠道各环节的价格策略和利润分配;

  2、经销商月度返利及管理办法;

  3、依据市场竞争情况,月度促销支持及费用管理办法;

  4、厂家业务人员的市场工作方式及协助经销商的分销办法;

  5、结合企业和渠道情况制定的市场操作新思路,以及配套的独特政策;

  6、分坎级的经销商年度奖励政策,让经销商心里有“底”、眼中有“盼”;

  7、经销商签定合作协议并订货后的娱乐和游戏活动,尤其是制定出能调动所有经销商开开心心的抽奖政策更要“玩的就是心跳”。
三、营销计划:运筹有“计”胜券在“划”

  “忽悠”一批经销商签协议打款并不难,难的是让每一个与你合作的经销商都能成功。因此,在正确的选择渠道、有效的招商政策制定完成后,并不意味着招商会议的成功。



一次成功的招商会议,不在于开发出了多少个经销商,而在于让合作的经销商,掌握一种能够成功运作你产品的营销方法。只有让经销商成功了,区域才能有业绩,企业才能有发展。

  为此,区域经理必须从以下三个方面着手:

  1、区域整体营销计划。

  要求区域经理对区域市场进行市场容量、竞争态势、企业及区域swot分析,结合区域整体营销目标,制定出区域的产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略等,以及把每一项策略转化成可执行的工作计划和对应的时间表。当所有经销商都明白、接受并消化了区域营销计划时,区域经理才开始打造并形成着自己的经销商团队。

  2、热点市场爆破计划。

  空白区域,需要进行经销商的批量开发;但是,企业的资源却不能平分到每一个市场,也永远不能够平分到每一个市场。为此,区域经理必须

2015-07-21 14:54:21
hcy051929
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2015-07-22 14:22:42
ss891103
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不错
2015-08-04 15:01:53