干货!柯胜威老师VS中铝铝材(最新10大经典营销案例)(上)

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干货!柯胜威老师VS中铝铝材(最新10大经典营销案例)(上)
中铝铝材营运中心执行总经理宁玺亮上过柯胜威老师的营销课程《业绩倍增密码》,对柯胜威老师的“业绩倍增系统”非常认可,所以有了这次合作的机缘。

中铝铝材作为中铝公司旗下的一个建筑材料品牌,具备其作为世界品牌的天然基因。中铝公司是全球第三大铝业巨头、世界500强企业。中铝铝材2012底年才开始涉足国内民用铝材市场,民用铝材领域产品同质化,价格战,一片红海。民用铝材市场,未来的营销方向在哪里?

以下是交流记录:
宁总(微信535901423):如何提炼中铝铝材的优势,给顾客一个强有力的购买理由,让顾客选择我们?

柯胜威:这就是我在课堂中讲的“一句话战略”,如何用一句话打动消费者。第一步,要明确你的目标消费者是谁?

宁总:我的目标客户是;1,工程客户,大型工程对建筑材料要求较高者,比如,机场,火车站,别墅等。2,有计划正在买房或装修房的,家庭月收入在8000元以上的,希望提升生活品质的25-45岁的人。3,农村市场自己建房的,对材料要求较高的。

柯胜威:这些人群,他们在选择铝材的时候,他们最关心哪些问题,他们都有哪些痛点?

宁总:他们会关心铝材的使用效果、质量、价格、材料的厚度、宽度、使用寿命、档次等。

柯胜威(中国业绩倍增第一教练,微信&Q号:77596582)
卖产品就是卖“好处+感觉”。也就是“功能需求”+“心理需求”。比如说:顾客希望铝材能够坚固耐用,防水、防风、防裂纹、使用寿命长,这是功能需求,相应心理需求就是:没有后顾之忧。顾客希望铝材容易维护,满足的心理需求是:生活轻松。顾客选择名牌产品,心理需求是放心安全。

这些我们都把它梳理出来。找出他们核心的痛点和需求。从中,用一句话来高度概括核心的痛点和核心的需求。

宁总:铝型材是半工业产品,关注程度不高。顾客对产品的品质不是很了解,也很难分辨质量好坏,大多数人关心产品品牌、使用寿命,当然做工师傅的推荐很关键。

柯胜威:大品牌,就会增加信任。中铝铝材有天然的品牌基因,所以“中铝铝材,世界品牌”、“中铝铝材,领航未来”,“中铝铝材,经得起时间考验”、“中国好铝材 造就好生活”等,可以测试一下。

宁总:好!

柯胜威:另外,“中铝铝材,中国铝材行业真正领导者”这个定位,一定要不断地强化。还有要采用“爆品战略”,在所有的产品里,要找出一款爆品,不但要抓住客户眼球,更要占据顾客的嘴,让他尖叫。

宁总:爆品有什么具体要求?

柯胜威老师:就是“性能+包装+价格”,三剑合一,通过一个点跟顾客沟通,抓住他的注意力之后,再向他展开一个面,全系列。

宁总:明白了。(此处涉及商业机密,不做详细描述)

柯胜威老师:下一步就是“证明”,让消费相信你。

宁总:中铝铝材的实力强大,如何把这些资源梳理一下?

柯胜威:可以从9个方面去梳理整理:1、客户见证。2、名人、权威见证。3、规模实力。4、技术。5、历史。6、奖励荣誉。7、行业认可政府权威认证。8、权威媒体报道。9、优质客户案例。

宁总:好!现在清晰了。怎么去传播,让更多的人知道呢?

备注:
柯胜威老师的“营销任督二脉”理论:成交是一种行为,行为由思维决定,所以营销要先影响顾客思维,再影响顾客行为。营销=营造氛围+实现销售,影响顾客思维就是打通“营销任脉”(理由+证明+传播),影响顾客行为就是打通“营销督脉”(吸引+成交+放大)。本文重点谈到“理由”、“证明”,下文谈“传播”之道。
2015-05-07 13:52:47